Keblinger

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Sanduíche de Mortadela e Arroz Doce.

27 abril 2010
Uma coisa que ouço muito é a afirmação que os clientes compram por causa do preço baixo. Acho que chegou á hora de eliminar esta palavra do vocabulário,

PREÇO BAIXO.

As pessoas não compram pelo preço, compram o preço. Quase todas as decisões de compra não são baseadas no preço, mas no conjunto de benefícios que aquele preço vai gerar para o comprador.

Você vai até a papelaria da esquina de sua casa, para
comprar aquela cartolina que seu filho está precisando para fazer o trabalho da escola, sua decisão é comprar a cartolina mais barata que tiver na papelaria. Pense bem.

Está sua decisão não foi sobre preço baixo, mas uma decisão com base na sua conveniência de comprar perto da sua casa; e mesmo que você não acredite nisso, você só conseguiu comprar a cartolina mais barata, porque a cartolina ainda mais barato, não estava à disposição na papelaria perto da sua casa.

Concorda?

As pessoas compram por razões não lógicas, Conveniência, Segurança, Designer, Status, Reconhecimento, Imagem, Experiência, Ser o Primeiro, etc. Todas estás razões são abstratas e variam de pessoa para pessoa, agora, após a compra as pessoas irão justificar sua decisão de compra através de motivos lógicos, Preço Baixo, Pechincha, Desconto, Mosca Branca, etc.

Em vez de falar que os Clientes compram por causa do preço baixo, a idéia é mudar e investir mais tempo e recursos para criar um melhor relacionamento com o Cliente, propiciar uma experiência de compra inesquecível para ele, facilitar a vida do Cliente com comodidades inovadoras, gerar um ambiente onde ele se sinta o máximo e único. O negócio é parar de vender pelo preço mais baixo e começar a vender Conveniência, Status, Segurança, Experiência, Reconhecimento, etc.

Dois exemplos do que estou abordando; empresas que criaram ambientes únicos para vender coisas comuns por preços que não são baixos.

Sanduíche de Mortadela.

Você pagaria R$ 12,00 por um sanduíche de Mortadela. Sim pagaria. A loja Mortadela Brasil que fica dentro do Mercadão da cidade de São Paulo, não vende preço baixo, vende uma experiência de degustação, vende o inusitado, vende a tradição, vende o diferente; o sanduíche é só o meio. Você pode dizer, mas o preço alto do sanduíche é motivado pelo fato de ser um lugar, produto, ambiente diferenciados, e você tem razão, a sua justificativa tenta ser racional para uma decisão de compra com base em aspectos emocionais.

Repare no vídeo da Mortadela Brasil (abaixo) e note que em nenhum momento o dono fala que o preço dele é o mais baixo, ele fala de Qualidade, Ambiente Acolhedor, Variedade, Status, Momentos Agradáveis. Você está pagando R$ 12,00 não pelo sanduíche, mas pela experiência de estar na Mortadela Brasil, e vale cada centavo.




Prato de Arroz Doce

Você pagaria R$ 13,00 por um prato de arroz doce, e R$ 40,00. Sim pagaria. A Rices to Riches em Nova York só vende arroz doce e com estes preços. A loja parece mais uma loja da Dior que um fast food, o ambiente é cheio de diferenciais, agradável, tem variedades de arroz doce que você nem imaginou, cortesia, etc. Eles não vendem arroz doce pelo preço, vendem o preço que contém uma série de diferenciais e experiências ao saborear um prato na loja Rices To Riches. O que justifica o preço pago. (veja o vídeo)


 
Pense naquilo que você faz e não venda pelo preço, venda o preço.

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