Keblinger

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Acabe com a Desconfiança. Abra o Jogo.

10 maio 2010

Uma das dificuldades comerciais é mostrar o valor daquilo que estamos oferecendo ao nosso cliente ou interlocutor. Normalmente existe uma a desconfiança dele sobre o real valor da nossa proposta.

Uma maneira de eliminar está desconfiança é envolvê-lo no processo que estamos apresentando. Quando ele começa entender o que está por trás do que estamos apresentando, seu grau de compreensão e segurança aumenta, facilitando a nossa vida. Exemplificando:

Você está no centro de São Paulo e precisa entregar um documento muito importante, para uma pessoa que está aguardando no Aeroporto de Guarulhos. Você precisa chegar o quanto antes, pois o vôo dele não tarda a sair. Duas situações possíveis:

SITUAÇÃO 1

Você para o taxi mais próximo e pergunta:

Sr. daqui para o aeroporto de Guarulhos quanto tempo levaria e quanto vai custar mais ou menos? (você é o Cliente).

O taxista (fornecedor do serviço) provavelmente olharia no relógio, consultaria pelo rádio sobre como o trânsito está e, de acordo com sua experiência, lhe daria uma estimava:

Olha, nesse horário creio que em 60 minutos estejamos lá e vai sair uns R$ 80,00.

Você acha a estimativa é satisfatória e pega o táxi. Ao chegar ao aeroporto você percebe que o táxi levou 120 minutos para chegar até o destino, e ao invés de custar R$ 80,00 (como previsto), custou R$ 170,00.

Qual seu sentimento com relação ao motorista?

Você estava dentro do táxi o tempo todo e percebeu que ele fez o possível para chegar a tempo, se esforçou. Você viu que o trânsito estava ruim e que um grave acidente no meio do caminho piorou as coisas. Você viu que o taxista tentou pegar outro caminho para fugir do trânsito e, por mais que a intenção tenha sido boa, não foi suficiente para chegar a tempo.

Há, portanto, uma probabilidade muito grande de você, mesmo chateado, pagar o taxista e entender o lado do motorista, afinal você viu o quanto ele se esforçou para cumprir o prometido.

SITUAÇÃO 2

Mesmo cenário. Porém, imagine que ao invés de ir no táxi, você apenas contrata o taxista para levar os documentos para o aeroporto. Ele lhe deu a mesma estimativa de tempo e custo. No entanto, 120 minutos depois ele liga e diz: “Olha, o trânsito estava muito complicado… só cheguei agora, o custo foi R$ 170,00 ao invés de R$ 80,00”.

Qual será sua reação agora? O que você pensará?

Você não viu o que o motorista fez, não soube de nenhum acidente que possa ter causado um desvio, não sabe se ele se esforçou ou não, apenas está ouvindo o relato de alguém que diz que atrasou. Possivelmente, sejamos sinceros, iremos pensar: “Esse cara está me enganando!”.

Conclusão

Coloque seu cliente “dentro do táxi” sempre, só assim ele entenderá o seu processo, suas dificuldades e o valor do que está sendo apresentando. Mantendo-o de fora ele sempre achará que você está querendo “se dar bem” ou que aquilo que oferece não vale o que você pede. O comercial da Isenbeck mostra isto em outra situação e de um jeito diferente.


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