Keblinger

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Os resultados começaram a Minguar?

03 maio 2010
Independente de ser um pequeno ou médio empreendimento, independente do segmento que atua, quer seja um profissional liberal ou prestador de serviço, quando os negócios começam a minguar, a tendência é culpar o mercado, o dólar, as políticas do governo, a maneira dos concorrentes atuarem para justificar a queda nas receitas.

Facilmente culpa-se o preço do produto ou serviço, o fornecedor, a falta de dinheiro dos clientes, etc.
A questão é: “Se você jogar a culpa nos outros, vai abdicar do controle do seu negócio, deixando outros decidirem os seu resultado e o seu futuro”.

Em vez de assumir essa atitude, pouco inteligente, decida-se por fazer algo a respeito da situação.

Algumas motivos (não todos), dos negócios começarem a minguar:

Manter a maneira de fazer as coisas iguais.

Conheço muitos empreendedores e profissionais que buscando jeitos diferentes para fazer as mesmas coisas que já faz; novos procedimentos para velhas formas de atuação que não estão mais funcionando. Lutam para manter as coisas iguais ao passado, só que com outro nome, mudam o nome de vendedor para consultor de vendas, mas os princípios de ação continuam os mesmos. Se o que está sendo feito não trás os resultados esperados, mude radicalmente, o mercado é mutante e não adianta ficar teimando em fazer o que no passado funcionou.

Já imaginou se a Sony continuasse a vender as mesmas TVs de tubo até hoje, qual seria seu resultado, zero provavelmente, por esse motivo ela lança todo ano um modelo novo de TV LCD. Já imaginou se os bancos continuassem com o mesmo tipo de serviços de 10 ou 20 anos atrás, já teriam fechado; hoje você faz tudo on-line da sua casa, nem precisa ir ao banco mais.

A pior coisa que você pode fazer é continuar com o mesmo processo e maneira de atuação que te trouxe até aqui, ficar repetindo os mesmos procedimentos ano após ano sem se dar conta que o mundo é dinâmico, e muda a todo momento. É a receita certa para a queda dos negócios. Revise a maneira que está tocando o seu negócio e se adapte as novas realidades.

Não saber quem seu público-alvo.

Todo empreendimento nasce para atender uma necessidade do mercado, só que está necessidade se altera com o passar do tempo. Quando os negócios começam a escassear talvez a necessidade inicial tenha mudado ou tem muita gente para supri-la.

Nesse momento, se a mensagem que você passa para o Cliente não é clara ou se você não definiu qual seu mercado alvo, os negócios começam a cair. Não começam a cair porque o que você faz é ruim, mas porque os clientes não conseguem associar aquilo que você faz com nova necessidade deles. Isto acontece porque a mensagem não foi feita para um determinado tipo de cliente, e assim o cliente não consegue entender o que o seu negócio oferece. Enquanto você não determinar com muita clareza quem é o seu cliente alvo, você não consegue criar um argumento gerador de negócios.

Não dar atenção aos clientes que já conquistou.

Como em qualquer negócio há envolvimento de dinheiro, e quando o dinheiro está envolvido a primeira preocupação é o ganho imediato. Raros são os empreendimentos que dão atenção real para os Clientes que já foram conquistados, normalmente eles são tratados com descaso. Parte-se da premissa que estes clientes estão satisfeitos e sempre farão negócios conosco. Engano redondo. A fila anda, as prioridades dos clientes mudam, as pessoas mudam, e uma hora, cedo ou tarde, você está fora, se não estiver gerenciando o relacionamento com os clientes. As vendas caem porque os negócios com os clientes atuais vão minguando com a falta de atenção que damos a eles.

Ninguém no Empreendimento sabe por que os negócios estão em queda.

Falta informação e conhecimento sobre o negócio, o chutômetro é o principal meio de tomar decisões dentro do empreendimento, os preços são fixados com base na fé que é o melhor, a conquista de clientes é feita se “deus quiser”, a lucratividade é calculada mais ou menos, a propaganda é feita para tentar salvar o mês e não dirigida a quem realmente interessa. Sem conhecimento concreto sobre o mercado, tendências e o perfil dos clientes as decisões e ações não passam de tiros no escuro. Uma das melhores armas para resolver este problema é usar a Tecnologia disponível atualmente, hoje existe uma infinidade de instrumentos que permitem gerar as mais variadas informações para tomada de decisão como: CRM, business intelligence, redes sociais, e-commerce, etc.

Falta de empenho para mapear os reais motivos da queda nos negócios.

A maioria dos profissionais associa a queda dos negócios a dois fatores preço e mercado. Pouquíssimos são os profissionais que tem paciência e persistência o suficiente para investigar as verdadeiras questões que estão interferindo nos seus resultados. É mais fácil culpar estes dois fatores que investir duas horas por dia para mapear quais processos não estão mais funcionando, contratar alguém que possa ajudar o empreendedor a pensar seu negócio fora da caixa, investir em mudanças em vez de ficar correndo atrás do prejuízo, fazer alterações concretas e não cosméticas, vencer o orgulho, etc.

Se você realmente deseja mudar seu negócio, sugiro que vá até uma locadora e alugue os filmes “Mudança de Hábito 1 e 2” (aquele em que a Whoopi Goldberg é uma freira), assista com muita atenção, e terá uma aula de como fazer mudanças nos hábitos do seu negócio. No caso do filme o resultado é atrair pessoas para a Igreja. Lembre-se: o seu negócio pode ser todo dia “Oh Happy Day” basta você tomar a decisão para que ele seja sempre assim. (Vídeo: Trecho final do Filme Mudança de Hábito).


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