Keblinger

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Técnica dos 5 Porquês?

03 julho 2010
Todo líder deve se preocupar com as causas dos problemas e não com os seus efeitos.

Você deve ir fundo, no que é a causa do problema antes de tomar qualquer decisão sobre o que fazer.

Para ajudar nesta tarefa é interessante usar a Técnica dos 5 porquês. Técnica desenvolvida originalmente pela Toyota. Ela é simples e ajuda a pensar mais profundamente.
Consiste em fazer no mínimo 5 vezes a pergunta porque antes de partir para a ação. Para demonstrar a técnica vamos pensar em uma situação hipotética, quando, por exemplo, o seu Supervisor de Vendas vem falar com você sobre uma idéia para melhorar a motivação dos vendedores.

Supervisor de Vendas: “Chefe, o pessoal está muito desanimado, temos que dar uma injeção de ânimo neles. Pensei em dar um prêmio adicional se o pessoal atingir um determinado volume de vendas. O que você acha da idéia?”

Você: “Que bom que você percebeu a necessidade de  fazer alguma coisa, mas, vamos pensar no que realmente provocou o desânimo do pessoal?"

Seu supervisor surpreso diz: “Claro, estou louco para saber o porque desta tamanha desmotivação”

Você questiona o supervisor: “PORQUE você acredita que o pessoal está desmotivado este mês?"

Seu supervisor responde: "Eles estão sérios e de cara amarrada, não estão animados e brincalhões como antes."

Você questiona: “Mas PORQUE você acredita que de uns tempos para cá o pessoal ficou mais sério?"

Seu supervisor responde: “Não sei bem o porquê, mas isso tem acontecido de três semanas pra cá. Eles parecem fechados.”

Você questiona: “Mas PORQUE eles se fecharam e pararam de brincar?”

Seu supervisor responde: ”Poxa vida, acho que foi porque mês passado eu falei na frente de todo mundo com o João sobre a postura dele junto aos clientes e acabei sendo muito duro chamando a atenção dele na frente de todos.”

Você questiona: “Mas PORQUE você foi muito duro com ele?”

Seu supervisor responde: “Acredito que não tive muito técnica e habilidade para falar com ele com mais jeito, sabe... não me sinto confortável para conversar sobre os erros com meus funcionários”

Você questiona: “Mas PORQUE você não se sente preparado para falar com o pessoal sobre seus erros?”

Seu supervisor responde: “Acho que é porque eu nunca tive um preparo sobre como abordar este assunto com o pessoal... creio que devo fazer algum curso sobre como conversar melhor com o pessoal e trocar mais idéias de como fazer isto com você. Tenho que melhorar a minha habilidade de comunicação com eles. Antes vou pedir desculpas para o João.”

Pronto, com 5 perguntas você levou o seu supervisor à causa do problema.


Ficou claro que a solução não era um prêmio para vender mais, e sim um líder que soubesse conversar mais eficazmente com o pessoal da equipe.

A causa do problema era não ter habilidade para falar sobre os problemas e erros da equipe.

O efeito do problema era a equipe desmotivada e apática.

Caso o prêmio fosse instituído para a equipe, conforme sugestão do supervisor, poderia até motivar momentaneamente o pessoal, mas logo em seguida estariam todos novamente desmotivados pois a causa do problema não foi resolvida.

Lembre-se, muitas vezes grandes problemas são originados através de pequenas causas. Então! Porque você não usa a técnica dos 5 porquês?


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