Keblinger

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Você sabe porquê os seus clientes compram?

07 julho 2010
Tem certeza que sabe?

Por incrível que pareça, quando coloco está questão nos meus trabalhos, cerca de 70% a 80% das pessoas não sabem responder.

Normalmente as respostas levam em consideração as características do produto, o preço, ser um bom investimento,etc. Será que estás características e motivos são o que fazem os clientes comprarem?

Creio que não. Se analisarmos a motivação dos compradores veremos que o aspecto psicológico tem grande força, independente se a compra é feita particularmente ou por uma empresa. Na verdade existem dois aspectos no processo de decisão da compra:

As razões lógicas

As razões emocionais

Por exemplo:

Imagine que você decidiu comprar uma Ferrari amarela, linda, que só existem 5 em todo o Brasil. O que você acha que motivou a sua decisão de compra?

Ser um bom investimento?

Preço?

Ser um automóvel cheio de tecnologias inovadoras?

O fato de não desvalorizar como os automóveis normais?

Claro que não. Estás são razões lógicas para sua decisão de compra. No caso da sua decisão de comprar uma Ferrari amarela, as razões são emocionais.

Por ser um automóvel espetacular.

Por ser um automóvel maravilhoso.

Por dar status para você.

Por que você vai se sentir um astro dentro dela.

Por que todos irão olhar quando você passar com ela pelas ruas.

Por que seus amigos irão ficar com inveja de você.

Por ir de 0 a 100 em apenas 3 segundos. (adrenalina).

Continuando a história; vamos imaginar que você chega em casa, e tem que dar a notícia da compra da Ferrari amarela para sua esposa. Como você justificaria a compra da Ferrari?

Pelas razões lógicas é claro. Não pelas razões emocionais.

Você entra em casas e diz: “Querida, comprei uma Ferrari!”
Ela responde: “Você está louco? Este automóvel custa uma fortuna.
Você responde: "Bom querida, mas foi um ótimo negócio, uma barbada. É um automóvel que não se desvaloriza, muito seguro, com tecnologia inovadora, muito avançada, e além de tudo um bom investimento."

Concluindo: Você comprou pela emoção e justificou a compra pela razão.

A tendência do pessoal comercial muitas vezes usar apenas um destes fatores para justificar a venda. Porém. A experiência demonstra que os dois fatores influenciam na compra. Assim sendo, devemos procurar preparar a nossa argumentação com base nestes dois fatores.

Mesmo em vendas mais técnicas, como uma máquina, existe o fator emocional, porém disfarçado. Por exemplo: Vamos imaginar que o nosso cliente, vai adquirir uma máquina nova para a sua unidade de produção. Pensaríamos que só o custo x benefício estaria em jogo, mas quem compra é um ser humano e ele também dará importância para o fator emocional, mesmo que não saiba disto. Se a máquina for um sucesso e permitir duplicar a produção com metade do custo, como é que ele será visto perante a administração? Será que todos vão falar do sucesso dele?

Como você não é um hipnotizador profissional, para influenciar a mente do cliente, vai ter que trabalhar tanto os aspectos racionais, como os aspectos emocionais envolvidos na compra. Assim, na próxima vez que estiver com um cliente, prepare de antemão todas as razões lógicas e emocionais que a venda do seu produto ou serviço tem. Vai ver como isto vai tornar o processo de decisão dos seus clientes mais rápido!

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