Keblinger

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Selecione o Profissional (vendedor) Certo.

05 agosto 2010
Para contratar o profissional certo o importante é fazer uma boa entrevista de seleção, leve em consideração não só os aspectos de conhecimento e imagem da pessoa, mas também as suas características, atitudes e comportamentos frente ao trabalho

Para ajudar nesta empreitada, algumas dicas para usar na hora de entrevistar os profissionais para sua área comercial; dicas que poderão melhorar o processo de contratação.


Limite sua entrevista inicial para no máximo 15 minutos. É só a primeira entrevista.

Defina claramente o que está procurando, logo na primeira entrevista. Deve ser poucas coisas, apenas o básico (o que um vendedor tem de ter e o que não pode ter para trabalhar na sua empresa).

Durante essa primeira entrevista, dê uma nota de zero a dez para cada candidato.

Preste mais atenção naqueles candidatos dos quais mais gostou. Lembre-se a primeira impressão é muito importante. Se você acha que não dá para analisar alguém em 15 minutos, lembre-se de que seus clientes farão isto neste tempo ou até menos.

Ao falar como sua empresa atua, fale também sobre um dia típica de trabalho do vendedor: (horários de entrada e saída, folgas, perfil dos clientes da empresa, como é feita a divisão de clientes entre a equipe, seu sistema de comissão, política salarial, promoções, objetivos e metas,etc.) Fale um pouco também sobre como agem seus melhores vendedores. Enquanto explica rapidamente tudo isso, preste atenção na linguagem corporal do candidato.(veja o posts relacionados).Ele pareceu mais animado? Mais receoso?

Algumas coisas que você deve perguntar na primeira entrevista:

Por que você decidiu se candidatar à vaga?

Quais são os dois adjetivos que você usaria para se descrever?

O que você sabe sobre o ramo em que atuamos?

Você poderia falar um pouco sobre seu emprego mais recente?

Ouça atentamente o candidato para saber se ele está falando de forma positiva sobre suas experiências. Todos nós já passamos por uma ou duas más experiências na vida. O importante termos algo construtivo no final, algo que aprendemos com aquela experiência.

Com candidatos promissores sempre faça, no mínimo, duas entrevistas. É muito comum que a pessoa aja completamente diferente na segunda entrevista. Às vezes melhor, às vezes pior. Por isso, se você achar que um candidato tem talento, mas está apenas em um mau dia, dê a ele uma segunda chance. Se você gostou do candidato já na primeira entrevista, é preciso certificar-se de que sentirá o mesmo na segunda.

A segunda entrevista é a oportunidade para você verificar sua impressão inicial, fazer mais perguntas e testar a ética, atitude e postura do profissional entrevistado. Lembro uma vez que entrevistei um candidato que foi muito bem na primeira entrevista, só que apareceu para a segunda entrevista completamente bêbado. O que teria acontecido se tivesse decidido contratá-lo apenas com base na primeira entrevista?

Durante a segunda entrevista, faça perguntas abertas. Em vez de perguntar: “Você é entusiasmado pelo que faz, ou, você gosta de se relacionar com pessoas?”, pergunte: “Quais são suas melhores qualidades?” Quando fazemos perguntas abertas, obtemos mais informações sobre o candidato. Isso ajuda você a perceber como o candidato escolhe as palavras, o estilo de conversa e da linguagem corporal. Tudo isso pode ajudá-lo na decisão final.

Outras perguntas a considerar que ajudam a conhecer melhor o entrevistado são:
Que livros de venda você leu ultimamente?

De quais eventos você participou recentemente?

O que você sabe sobre nossa empresa?

Por que deveríamos considerá-lo para a vaga?

Tome cuidado com a sua linguagem corporal. Por exemplo, não fazendo uma cara de feliz quando o candidato demonstrar vários conhecimentos na área. Também tente não perder o interesse pela entrevista quando perceber, em dois minutos, que o candidato não é o mais indicado para a vaga.

Peça, também, para ele escrever algo. Você pode fazer uma pergunta e pedir para que ele escreva a resposta, por exemplo. O importante é que você possa avaliar como ele monta frases, lógicas de pensamento e o uso da língua; afinal os clientes irão observar tudo isto. Hoje em dia, é muito difícil um vendedor que não tenha que se comunicar por e-mail, e vai ser muito ruim se o seu cliente receber algo cheio de erros ou completamente sem sentido.

Por fim, peça para o candidato vender-lhe algo ali, na hora. Pode ser qualquer coisa, a pasta, a caneta dele, ou até o seu produto. Deixe-o usar a criatividade, e preste atenção em como ele o trata como cliente.

Só não faça como na entrevista do vídeo (Grupo de humor britânico Monty Python).

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