Keblinger

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Negociação. Como você joga este jogo?

06 setembro 2010
A vida é um grande jogo e não temos controle sobre as cartas que iremos receber, temos porém, controle de como vamos usar estás cartas. A escolha que fazemos ao usar nossas cartas chama-se: Negociação.

Querendo ou não, estamos negociando a toda hora. Qual suas escolhas na hora de Negociar alguma coisa? Para esclarecer um pouco mais este assunto, faça o teste a seguir e veja como você joga o jogo da Negociação.

Você vai encontrar 13 conjuntos com 3 posturas (A,B,C) distintas ao Negociar, marque para cada grupo de 3, aquela que representa como você realmente atua em uma Negociação. Seja honesto com você mesmo.

A (  ) Meu objetivo é não criar problemas para a outra parte.
B (  ) Meu objetivo é conquistar o que eu quero da outra parte.
C (  ) Meu objetivo é ter um resultado que seja bom para ambos.

A (  ) Normalmente vejo a outra parte com mais poder do que Eu.
B (  ) Normalmente vejo a outra parte com menos poder do que Eu.
C (  ) Normalmente vejo a outra parte com poder igual ao meu.

A (  ) Procuro fazer concessões para manter um boa relação com a outra parte.
B (  ) Exijo concessões da outra parte, como condição para manter um boa relação.
C (  ) Procuro separar a pessoa com quem negocio dos problemas que enfrentamos.

A (  ) Sou gentil com a outra parte e mais moderado com a situação que enfrentamos.
B (  ) Sou duro e inflexível com a situação que enfrentamos e com a outra parte.
C (  ) Sou gentil e amistoso com a outra parte e duro com o problema que enfrentamos.

A (  ) Procuro agir confiando nas boas intenções da outra parte.
B (  ) Procuro agir desconfiando das boas intenções da outra parte.
C (  ) Procuro agir de maneira independente da confiança que tenho na outra parte.

A (  ) Mudo facilmente de posição e dos meus objetivos durante a negociação.
B (  ) Não abro mão da minha posição e dos meus objetivos durante a negociação.
C (  ) Procuro me concentrar nos interesses meus e do outro e não nas posições colocadas.

A (  ) Faço ofertas para chegar a um acordo com a outra parte.
B (  ) Faço ameaças para chegar a um acordo com a outra parte.
C (  ) Pesquiso os interesses da outra parte para poder chegar a um acordo.

A (  ) Revelo meu piso mínimo para poder chegar a algum acordo.
B (  ) Não revelo o meu piso mínimo para poder chegar a algum acordo.
C (  ) Evito fixar um piso mínimo para poder chegar a algum acordo.

A (  ) Aceito perdas unilaterais para chegar a algum tipo de resultado.
B (  ) Exijo vantagens unilaterais para chegar a algum tipo de resultado.
C (  ) Crio opções de benefícios mútuos para poder chegar a um resultado.

A (  ) Busco apenas uma resposta: a que o outro aceitará.
B (  ) Busco apenas uma resposta: a que eu aceitarei.
C (  ) Desenvolvo opções múltiplas dentre as quais escolher; e em seguida decido.

A (  ) Insisto na harmonia durante a negociação.
B (  ) Insisto na minhas posições durante a negociação.
C (  ) Insisto em critérios objetivos durante a negociação.

A (  ) Busco evitar as discussões e disputas de vontades durante a negociação.
B (  ) Busco vencer as discussões e disputas de vontades durante a negociação.
C (  ) Busco chegar a um acordo com baseado em padrões independentes das vontades.

A (  ) Normalmente eu cedo as pressões da outra parte.
B (  ) Normalmente eu exerço pressão na outra parte.
C (  ) Permaneço aberto à razão; e cedo aos princípios e não à pressões da outra parte.

Vamos aos Resultados:

Some quantas respostas A , B e C você marcou e veja seu estilo de jogar o jogo da Negociação.

Total de A´s [     ] - Jogo PERDE - GANHA.

Você acredita que só abrindo mão dos seus objetivos irá manter uma boa relação com a outra parte. A atitude nesse jogo é de: nunca haverá bastante para todos e as carta boas sempre irão para o outro. Cuidado abrir mão dos seus objetivos para manter um relacionamento é abrir mão dos seus sonhos.

Total de B´s [     ] - Jogo GANHA - PERDE.

Você acredita que só vencendo o outro alcançará seus objetivos. Sua atitude no jogo é de: sempre suas cartas serão as melhores e o relacionamento não é tão importante. Cuidado os relacionamentos são a base para conquistar seus objetivos e sonhos, Vencer sem criar relações é péssimo.

Total de C´s [     ] - Jogo GANHA - GANHA.

Você acredita que é possível conciliar o que quer com o que a outra parte quer. Sua atitude no jogo é de: com criatividade e esforço, tanto você como o outro podem obter o que querem, e ainda sair com um relacionamento de confiança para o futuro.

Se você acredita que o mundo é de escassez estará jogando o jogo do ganha-perde ou perde-ganha. Esse jogo está com os dias contados, e, mesmo quem está ganhando, sempre acaba perdendo. Se optar pela abundância, você entra em um jogo muito mais interessante e promissor, cuja regra básica é a seguinte: "Para eu ganhar, o outro não precisa perder e vice-versa.” Avalie seus pontos em cada estilo do jogo da Negociação e veja o que precisa aprender para melhorar.

Vídeo trecho do filme Pretty Woman, negociando Ganha-Ganha.


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