Keblinger

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Cliente Errado.

06 dezembro 2010
O vendedor chega e diz:

“Fechei o negócio, dei um pequeno desconto, mas acredito que vai valer apena.” 

A chance de estar errado é enorme. Os clientes que buscam desconto sempre podem encontrar um preço mais barato que o seu. É o tipo de cliente que vem e vai, movidos somente pelos seus descontos.


Provavelmente darão mais prejuízo que lucro, pois o custo para atendê-los é o mesmo de um cliente que paga sem desconto. Clientes que buscam desconto não indicam ninguém para você; não são fieis e não são os melhores juízes da qualidade e do que você oferece. Se fossem, saberiam que a maioria dos altos descontos oferecidos não são verdadeiros. Raras são as empresas que podem fornecer um produto ou serviço de alta qualidade por um preço muito baixo.

São os clientes que não servem para você, na melhor hipótese podem ser um fluxo de caixa em um mês ruim, mas mesmo assim é provável que sejam mais custosos que lucrativos. Clientes que estão atrás de descontos, não compram você, sua qualidade, seu atendimento ou qualquer outro valor que você entregue. Compram sua etiqueta de preço.

Você não pode construir um negócio ou atividade duradora e de sucesso com base neste tipo de cliente. Eles não valorizam o seu trabalho, na verdade estão enviando uma mensagem: Você não vale nada.

Você não deseja e nem precisa deste tipo de cliente, contudo, a maioria dos empreendimentos aceita este tipo de clientes, depois se perguntam por que seu trabalho e seus resultados não são satisfatórios.

Um pequeno case para ilustrar.

Sempre que podia almoçava em um restaurante por quilo na cidade, era um restaurante ótimo, comida espetacular, bom atendimento, etc. Um dia o proprietário, sabendo que sou consultor pediu minha opinião sobre uma campanha que iria fazer para aumentar as vendas.

O principio era “Venha pelo preço e fique pela comida”. A idéia dele era distribuir cupons de desconto para todos os clientes, falei que a coisa estava errada, dar desconto, mas mesmo assim ele fez a campanha.

Muitas pessoas usaram os cupons e o restaurante ficou cheio de clientes a procura de preço. Conclusão: As filas aumentaram, o serviço ficou lento, a comida piorou, o restaurante ficou super lotado e barulhento, etc.

A estratégia adotada chamou um monte de clientes atrás de preço baixo, que não ficaram pela comida e atendimento. Após 4 meses foram embora, pois tinham restaurantes oferecendo preço mais baixo. Os clientes tradicionais também foram embora pelas filas, piora na qualidade, aglomeração, etc. O dono cancelou os cupons e voltou a funcionar como era antes, só que agora tinha perdido inúmeros clientes fieis, inclusive eu.

Dois pontos importantes deste case.
  1. Evite os clientes em busca de preço baixo e descontos, e, por favor, não os incentivem a virem com suas ações.
  2. Se os clientes vieram pelo seu preço, irão embora pelo preço de outra pessoa.
Isto vale tanto para o Restaurante por Quilo como para as Casas Bahia. Ou você acredita que não vale?

Desconfie das soluções mais fáceis. (preço baixo e desconto).


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