Keblinger

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E agora ZéCar?

10 dezembro 2010
Como em todo setor o mercado automotivo sofre mudanças, na verdade o que muda é a cabeça dos Clientes, a cada dia eles estão mais informados, mais exigentes, mais criteriosos, o setor de revenda de veículos é que fica parado esperando ou recordando os tempo e em que o cliente era ingênuo, despreparado e desinformado.

Tenho escutado e até recebo e-mail de pessoas do setor de vendas de veículos, lamentando a recentes medidas do governo dificultando e encarecendo os valores dos financiamentos, é uma choradeira que não acaba, Mas cabe aqui uma pergunta: 

O setor de vendas de veículos vende veículos ou vende prestação e prazo? 

Se vende prestação e prazo, nem precisa de vendedor é só anunciar “Vendemos dinheiro barato”. Pronto. Um monte de gente vai aparecer. Agora se vende veículos à coisa muda.

Infelizmente, na mesma medida em que o mundo e os clientes ficam mais preparados, as tecnologias oferecem mil possibilidades, os mecanismos de marketing se tornam cada vez mais sofisticados, o setor de revendas abdica de ser a estrela principal do show e torna-se mero coadjuvante de um cenário excessivamente frio, o cenário do financeiro, do financiamento fácil.

As revendas deixam de ser um serviço de valor social capaz de satisfazer os desejos e os sonhos dos consumidores mais exigentes, e tem se tornado apenas um meio de se vender dinheiro; lojas, concessionárias e autoshoppings abrem mão do seu foco principal, que é atender (bem) clientes para satisfazer suas necessidades de possuir um veículo, para se transformarem em filiais não remuneradas de bancos e financeiras.

O foco é vender contratos de financiamentos. Os vendedores são comissionados mais pelo financiamento do que pela venda do automóvel. Não importa mais o gosto do cliente por esse ou aquele modelo, o que importa é se a prestação vai caber no seu bolso.

Um exemplo é quando o cliente entra numa loja e deseja comprar um veículo a vista, não há o menor interesse em fazer a venda por parte da loja, especialmente quando o produto é de giro rápido. A que ponto chegou! 

O cliente com dinheiro no bolso, querendo comprar, necessitando de informações, querendo ser bem atendido, desejoso para satisfazer seu sonho, motivado e a preocupação da revenda que deveria ser: "tendê-lo de modo a deixá-lo surpreso e encantado é saber do R (retorno financeiro) que vai ter."

Sei que os mecanismos de financiamento são importantes para viabilizar uma venda de automóvel, moto, etc, contudo, ele é um meio e não um fim em si mesmo, uma revenda não pode permitir que a essência da sua existência; negociar e vender veículos mude para vender financiamentos; com o risco de se assim o fizer virar apenas um apêndice no processo comercial.

Não devemos trocar os prazeres de um atendimento, de uma apresentação, de uma negociação e de um acompanhamento saudáveis com foco principal na satisfação mutua entre empresa e cliente, a venda ganha-ganha, para o foco do vender dinheiro. Não aceite se transformar em um guichê de bancos e financeiras.

Vender veículos é muito mais que uma transação financeira fria, é muito mais que aprovar um contrato financeiro. Vender veículos é participar do sonho de consumo de uma pessoa, é fazer parte da história da pessoa.” 

Os financiamentos de veículos estão mais caros e difíceis, mas eles são meios e não fim de uma venda, o marketing da prestação tem um limite de uso, agora chegou à hora das revendas mostrarem que sabem vender, é hora de fazer a lição de casa, se ela ainda não foi feita, é um bom momento para começar.

Precisa mudar conceitos, formas de agir, estratégias para garantir não a venda igual ao mês passado, mas o aumento sustentável mês a mês. Só que para isto acontecer tem que tirar a bunda da cadeira e inovar, se diferenciar e mudar a forma de pensar e agir no dia-a-dia.

Pergunto para você. Até quando: 
  • Da para esperar as coisas melhorarem.
  • Dá para conviver com vendedores que passam o dia tomando café e batendo papo sobre futebol, mulher e a última eliminação da fazenda.
  • Da para abordar os clientes daquele jeito frio e sem graça.
  • Da para fazer aquela propaganda no jornal ou na TV que vende prestação e nem mostra o veículo.
  • Da para tratar o cliente como gado, onde o objetivo é arrancar até o couro e o último centavo dele.
  • Da para fazer a entrega de um veículo vendido como se fosse meio quilo de carne de segunda, sem nenhuma emoção e gratidão para com o Cliente.
  • Da para ficar olhando pro teto, em vez de sair da cadeira e procurar alternativas de venda.
  • Da para continuar com aqueles vendedores mal vestidos, com barba de três dias e cabelo sujo, que nem sabem falar corretamente.
  • Da para vender um veículo e nunca mais ligar para o cliente para saber se ele está feliz, se precisa de alguma coisa.
  • Da para depender dos clientes que entram na loja, e nunca fazer uma carteira que permita vender mais de uma vez para o mesmo cliente.
  • Da para ficar reativo esperando o cliente ligar, em vez de ser proativo e estar presente na vida do cliente. Deixar de ser um mero atendente para ser realmente um agente que viabiliza a realização do sonho do Cliente.
  • Da para enxergar o cliente só na hora que ele está na loja, e nunca criar um laço de amizade e companheirismos com ele. 
O financiamento ficou mais caro e difícil, mas gostaria de expressar um apelo às empresas que comercializam veículos, não deixem de ser agentes da realização dos sonhos dos seus clientes.
Não percam o prazer de atender seus clientes com excelência e competência; não ignorem o ser humano com sonhos e desejos que esta atrás de cada pessoa que entra na sua loja e finalmente não mudem o objetivo principal dos seus negócios que é realizar os sonhos das pessoas. 
Mudem a maneira de pensar sobre o que é vender um veículo e o financiamento voltará a ser novamente um meio e não um fim. Pare de se lamentar e inove, busque alternativas, procure ajuda se precisar, mas faça algo e, em pouco tempo, terá resultados muito maiores do que você imagina. É hora de REVOLUCIONAR o mercado, é só querer e ter coragem para fazer.

Texto para refletir

E agora José?
Carlos Drummond de Andrade 

E agora, José? A festa acabou a luz apagou, o povo sumiu, a noite esfriou, e agora, José? e agora, você? você que é sem nome, que zomba dos outros, você que faz versos, que ama, protesta? e agora, José?

Está sem mulher, está sem discurso, está sem carinho, já não pode beber, já não pode fumar, cuspir já não pode, a noite esfriou, o dia não veio, o bonde não veio, o riso não veio, não veio a utopia e tudo acabou e tudo fugiu e tudo mofou, e agora, José?

E agora, José? Sua doce palavra, seu instante de febre, sua gula e jejum, sua biblioteca, sua lavra de ouro, seu terno de vidro, sua incoerência, seu ódio – e agora?

Com a chave na mão quer abrir a porta, não existe porta; quer morrer no mar,
mas o mar secou; quer ir para Minas, Minas não há mais. José, e agora?

Se você gritasse, se você gemesse, se você tocasse a valsa vienense, se você dormisse, se você cansasse, se você morresse... Mas você não morre, você é duro, José!

Sozinho no escuro qual bicho-do-mato, sem teogonia, sem parede nua para se encostar, sem cavalo preto que fuja a galope, você marcha, José! José, para onde?

1 comentários:

Anônimo at: 10 dezembro, 2010 disse...

FANTÁSTICO ESSE TEXTO....PARA QUEM TEM CARA FOI UM TAPA DE LUVA DE PELICA....PARABÉNS HOMERO....

MINHA EMPRESA PRECISAVA DESSA VERDADE...

MARA RUBIA SERAFIM

 

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