Keblinger

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Respondendo ao Internauta.

17 janeiro 2011


Recebo inúmeros e-mails de pessoas, profissionais de empresas e também de pequenos empreendedores quase todos os dias, são e-mails fazendo perguntas e solicitando algum conselho ou dica.


Resolvi responder aqui uma destas perguntas que se tornou recorrente. Ela é formulada de várias maneiras, mas no fundo quer dizer: 






O que fazer quando o cliente tem uma proposta de valor menor do que a proposta que eu estou apresentando para ele?

Minha resposta é simples.

Mostre o seu valor adicional.

Detalhando:

Não abaixe seu valor para cobrir a proposta do seu concorrente, você vai sacrificar sua lucratividade para entrar em uma guerra de preço que não tem vencedores.

Será que o seu concorrente vai fazer pelo cliente realmente tudo que você vai fazer? Muitas vezes, eu diria, na maioria das vezes, o valor baixo apresentado não contempla uma série de serviços e garantias que você está incorporando no seu valor.

Outro aspecto referente ao valor baixo do seu concorrente em relação a sua proposta é, verificar se o que ele está oferecendo é o mesmo que você está oferecendo. Exemplo: Você compra um i Pod em uma loja da Apple ou grande Magazine que oferece garantia, produto original, assistência técnica, serviços complementares, etc, não é a mesma coisa que comprar um i Pod no chinês da 25 de março, lá você esteja comprando no máximo um Aí Pod.

Mostre o seu valor. Sua proposta é mais alta que a do concorrente porque você agrega uma série de coisas que aumentam seu valor. Exemplo: entrega na residência, atendimento Vip, serviços adicionais, canal 24 horas para o cliente tirar dúvidas ou reclamar, rapidez, simplicidade para comprar, garantia adicional, etc. 

Veja que tudo isto é a diferença entre o valor da sua proposta e o valor da proposta do seu concorrente, só tem um se não, o cliente não sabe deste adicional que você oferece, cabe a você mostrar para ele suas qualidades.

Agora, se você está fazendo exatamente o que seu concorrente está fazendo, esqueça este cliente, ele vai comprar no seu concorrente, igual por igual qualquer um, até você vai optar pelo preço mais baixo. 

Só tem um problema, se você não tem nenhum diferencial em relação ao seu concorrente, você está no caminho errado. Mesmo que você venda a mesma coisa que ele, sempre é possível ser diferente e relevante para o cliente e com isto aumentar o seu valor.

O anúncio a seguir, mostra ou não o valor adicional?


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