Keblinger

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As 9 Leis para chegar ao “Sim”.

29 março 2011

Como diz a máxima:

“O Não já temos, então devemos buscar o “Sim” do Cliente.”

Conseguir um “Sim” é a chave para abrir portas na vida profissional e pessoal. Mas conseguir um “Sim” não é fácil. 

Combinar estratégias diferentes, identificar o tipo de comunicação do interlocutor, reconhecer suas motivações e desejos, aumentar a confiança própria, criar credibilidade e passar uma impressão positiva é o que vai fazer conseguir mais vezes o “Sim.” 

Segundo Kevin Hogan consultor americano especializado em comunicação, existe nove leis, que se seguidas, irão ajudá-lo a obter o “Sim” dos seus Clientes. São elas:

 Lei da Reciprocidade
Quando alguém lhe dá alguma coisa de evidente valor, você reage, imediatamente, com o desejo de retribuir com outra coisa. De coisas relevantes para seu Cliente.

Lei do Contraste
Quando dois itens forem relativamente diferentes um do outro, veremos como são ainda mais diferentes, se colocados juntos no tempo ou no espaço. Mostre lados diferentes para seu Cliente.

Lei dos Amigos
Quando alguém lhe pede alguma coisa e você nota que a pessoa tem em mente o seu interesse e não o dela, você fica fortemente motivado a satisfazer a solicitação do outro. Seja amigo do seu Cliente, procure satisfazer o interesse dele.

Lei da Expectativa
Quando alguém em quem você acredita e respeita espera que você faça alguma coisa ou atinja algum tipo de resultado, sua tendência será a de corresponder a esta expectativa, seja ela positiva ou negativa. Mostre credibilidade para o seu cliente

Lei da Associação
Temos a tendência a gostar de produtos, serviços, pessoas e idéias endossadas por pessoas que apreciamos ou que respeitamos. Esteja sempre junto dos melhores, tenha um network positivo.

Lei da Consistência
Quando uma pessoa anuncia, verbalmente ou por escrito, que está tomando posição a respeito de qualquer assunto ou ponto de vista, tenderá a defender, veementemente, essa crença, mesmo diante de esmagadora evidência do contrário. Seja coerente no que fala e faz.

Lei da Escassez
Quando alguém percebe haver quantidades limitadas de alguma coisa desejada, acredita que o valor desta coisa desejada é mais elevado do que se estivesse disponível aos montes. Mostre que seu atendimento é uma mercadoria escassa no mercado.

Lei da Conformidade
A maior parte das pessoas tende a aceitar propostas, produtos, serviços e pessoas que são tidos como aceitáveis pela maioria das demais pessoas ou pela maioria de grupos equivalentes de indivíduos. Obtenha testemunhos positivos do Clientes sobre você.

Lei do Poder
Pessoas poderosas (de autoridade, de intelecto, de carisma, de credibilidade, de opinião, etc) exercem fascínio nas outras pessoas e influenciam as decisões delas. Associe-se a pessoas que são formadoras de opinião.

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