Keblinger

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O comprador de automóvel.

02 março 2011

Afinal o que busca o consumidor na hora de comprar um automóvel?

Prestígio, luxo, garantia, praticidade, economia, preço, comodidade.

No Brasil existem poucos estudos sobre o perfil do comprador de automóvel, isso é um fato tanto para veículos novos como para veículos semi-novos.



Em decorrência deste fato as empresas que comercializam veículos trabalham meio as cegas sem saber quem é seu cliente, no máximo classificam os consumidores por sexo, faixa etária e poder aquisitivo e nem sempre conseguem atingir o público-alvo de seus produtos.

Isto está mudando, hoje já há uma maior preocupação em mapear o comportamento do consumidor e entender a importância relativa entre ele e o automóvel, principalmente por parte das montadoras.

O mercado cada vez mais competitivo, obriga quem comercializa automóvel a conhecer mais seu consumidor, que hoje é bastante amadurecido, informado, leva mais tempo para decidir, pesquisa muito; e por isso as empresas precisam saber como conquistá-lo.

Três exemplos desta preocupação.

1 - A Volkswagen em conjunto com a Behavior Análise & Tendências identificou em um estudo quatro tipos de consumidor: 

> o que valoriza o status que o veículo proporciona - ENTUSIASTA.
> aquele que quer conforto e praticidade - SENSÍVEL Á UTILIZAÇÃO.
> o que se preocupa com o design - GUIADO PELA IMAGEM.
> e aquele que procura a relação custo/benefício - ESSENCIALISTA.

De posse da classificação, a montadora redirecionou suas ações publicitárias, treinamento de vendas e lançamentos para os próximos anos. 

2 - A Renault sintetizou de forma mais engraçada o seu estudo de comportamento dos consumidores, identificando-os como: 

> PRÁTICOS - prioriza a facilidade.
> CIUMENTOS - dá muito valor ao produto.
> ESTRELAS - gosta de chamar atenção.
> DESLIGADO - só pensa no benefício.
> SULTÃO - quer conforto.
> SEMPRE ALERTA - desconfia de tudo.

A idéia do estudo é orientar os revendedores para um atendimento não apenas frio e comercial, que busca apenas o resultado financeiro e fazer volume de vendas, mas, uma abordagem diferenciada e de maior proximidade como cliente. 

3 – A Nissan, preocupada com a abordagem correta, decidiu colocar os vendedores das concessionárias no lugar do consumidor. Antes de iniciar as vendas do utilitário Xterra, levou 250 profissionais da área comercial das concessionárias para treinamentos em regiões montanhosas, onde vivenciaram aventuras radicais e realizaram testes com o veículo.

A idéia é entender o perfil emocional e o estilo de vida do consumidor para o qual o Xterra foi desenvolvido, fazendo os vendedores perceber melhor como o veículo entra no mundo do consumidor.

Apesar do foco destas três pesquisas serem o automóvel 0 km, creio que o mesmo vale para veículos semi-novos, as iniciativas indicam ainda que, em um mercado onde a briga para conquistar a preferência dos clientes vai ser cada vez mais intensa, quem sabe mais sobre ele leva a parte maior do bolo.

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