Keblinger

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Qual sua Taxa de Conversão.

24 março 2011

Uma das métricas mais relevantes para qualquer negócio é taxa de conversão em vendas.

Apesar desta taxa ser importante poucos são os negócios que a utilizam, pouco é discutido e a pouca informações disponíveis sobre ela nos vários segmentos. 


Como calcular sua Taxa de Conversão 

É bem simples, basta você pegar o total de vendas em determinado período (dia, semana, mês, ano) e colocá-la sobre algum denominador (mesma base dia, semana, mês, ano), que pode ser o mais variado; depende mais do que você deseja medir do que do fator em si. Por exemplo: 

TAXA DE CONVERSÃO =
VENDAS REALIZADAS
-----------------------------------------------------
Número de visitantes no site da sua empresa.
Número de pessoas que você atendeu pessoalmente.
Número de propostas feitas.
Número de clientes cadastrados.
Número de clientes contatados por telefone.
Número de cadastros de crédito enviados ao banco.
Valor gasto em propaganda no período.
Número de anúncios feitos no período.
Fluxo de pessoas no seu negócio. 
Ou qualquer outro fator que você achar relevante para o seu negócio.

Imagine que 1000 pessoas visitem seu site por mês, 300 delas se dirigem até sua loja onde são atendidas pelo seu pessoal, 100 iniciam o processo de negociação para compra, desses 100 que iniciaram uma negociação, cerca de 80 tem seu credito aprovado para compra, e 30 efetivamente concretizam a compra (suas vendas) No exemplo teríamos: 

Taxa de Conversão em vendas do seu site (30/1000) = 3% 
Taxa de Conversão em vendas do seu sistema de atendimento (30/300) = 10% 
Taxa de Conversão em vendas do seu processo de negociação (30/100) = 30% 
Taxa de Conversão em vendas do seu crediário (30/80) = 37,5 % 

Ao analisar os números, perguntas começam a surgir: Estes números são bons ou ruins? Comparado com indicadores de média de mercado, estou bem ou não? Como estou posicionado em relação a outras empresas do meu segmento de atuação?

É pouco provável que o mercado e seus concorrentes concordem em abrir suas taxas de conversão para que você possa comparar. É quase impossível encontrar respostas para perguntas como “Qual a média do mercado?” ou “Meu negócio está indo bem nesse quesito?” sem comparar o indicador com algo semelhante, comparando banana com banana.

Na ausência de fontes de comparação, compare com seu histórico. Ninguém melhor que você mesmo para saber o pode ter afetado suas taxas de conversão. 

O que pode afetar a Taxa de Conversão? 

Suas taxas de conversão em vendas podem ser afetadas por fatores internos e externos Os fatores externos são ações da concorrência, fatores legais, políticos, etc, coisas que você tem pouco controle, mas que pode se preparar. Já os fatores internos são facilmente conhecidos, são caminhos críticos no processo de vendas de seu negócio. Exemplos: 

Fator: Ações da Concorrência. 
O que fazer para melhorar a conversão: Antecipe-se às ações da concorrência e lance coisas antes, faça ações de marketing que você sabe que vão aumentar suas vendas. Tente coisas novas e diferentes. Ouse no seu marketing e sai do lugar comum. 

Fator: Comunicação e Propaganda.
O que fazer para melhorar a conversão: Procure acerte em cheio seu público alvo e evite dispersão, que derruba a taxa de conversão. Defina um nicho de consumidores e ataque com o melhor que você tem. Use todos os recursos de mídia disponíveis, redes sociais, TV, revistas, marketing de guerrilha, etc. 

Fator: Ofertas.
O que fazer para melhorar a conversão: Ofereça aos seus clientes ofertas exclusivas, que só você tem, sem que por isso eles tenham que pagar mais caro. Apresente comodidades para os clientes e ofereça melhores condições de compra e pagamento. 

Fator: Credibilidade
O que fazer para melhorar a conversão: Use todas as ferramentas para aumentar a credibilidade e a confiança do consumidor em você, o consumidor vai se sentir mais tranqüilo em comprar com você, aumentando a taxa de conversão.

Fator: Atendimento.
O que fazer para melhorar a conversão: Quanto melhor e mais personalizado for seu atendimento maior será sua taxa de conversão. Entrega rápida, repostas rápidas as dúvidas, cortesia, limpeza e organização, pessoal preparado, disponibilidade e compreensão fazem parte do pacote básico de qualquer atendimento e vão aumentar no médio prazo a conversão. 

Fator: Logística. 
O que fazer para melhorar a conversão: Independente do que venda quanto mais rápido você entregar o que vendeu, mais confiança e credibilidade você gera, levando a maior conversão. 

Fator: Pagamento
O que fazer para melhorar a conversão: Quanto mais meios, possibilidades e formas de pagamento você oferecer (cartão, débito, boleto, a vista, a prazo, etc) mais consumidores poderão comprar o que você vende. 

Fator: Surpresa
O que fazer para melhorar a conversão: Quanto mais simples, fácil e seguro for comprar com você maior será sua taxa de conversão. Surpreenda seu cliente em todos os momentos da recepção a entrega. Lembre-se que as pessoas gostam de surpresas agradáveis, portanto, se não for merecido, necessário ou esperado, então faça. 

Conclusão
Não existe mágica. Seu negócio é o que você mede e mensura. Se você quer aumentar resultados, defina quais são os indicadores importantes, monitore, meça, acompanhe e defina formas de melhorar os parâmetros deficientes.

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