Keblinger

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Mais sobre a cadeira.

19 maio 2011

No artigo anterior “12 coisas que você deve saber”, citei um estudo sobre a influência da cadeira na negociação; recebi alguns e-mails de pessoas solicitando mais detalhes. Aí vai.

Se na última vez que você foi comprar alguma coisa importante o vendedor lhe ofereceu uma cadeira macia e confortável, existem duas explicações possíveis: 

 
1) O vendedor estava genuinamente preocupado com o seu conforto durante uma negociação. 

2) O vendedor sabia que seria mais fácil você pagar o valor apresentado por ele, sentado em uma cadeira macia e confortável do que em uma cadeira dura e desconfortável. 

Parece uma loucura? Quem pode imaginar que o simples ato de sentar-se em uma cadeira dura e desconfortável ou em outra macia e confortável, mudaria a receptividade do cliente para o valor da proposta apresentada.

Você talvez pense que a coisa é inversa, sentar-se em uma cadeira dura e desconfortável deixa o cliente ansioso para chegar a um acordo mais rapidamente livrando-se do incomodo, e, talvez até deixando de analisar sua proposta mais atentamente. 

Se foi isso que pensou, você está errado. 

Estudos feitos por Joshua M. Ackerman (MIT), Christopher C. Nocera (Harvard), e John A. Bargh (Yale), mostrou que: objetos duros geram maior rigidez nas negociações, e uma forma simples de se conseguir maior flexibilidade nas negociações, é oferecer uma cadeira bem macia e confortável para o seu cliente. 

A pesquisa indicou que o contato com objetos duros aumenta a rigidez no processo de negociação. No estudo, as pessoas que sentaram em cadeiras macias e confortáveis se dispuseram a gastar 40% a mais na compra de um produto do que aquelas que sentaram em uma cadeira dura.

No mesmo estudo outro experimento foi feito para mostrar que essa flexibilidade não ocorre apenas em relação às compras. Pessoas que sentaram em cadeiras mais confortáveis também avaliaram melhor a sua relação com seus chefes e colegas de trabalho.
 
Outro estudo realizado em Yale mostrou que a temperatura da bebida que você oferece ao seu cliente influencia no julgamento que ele faz de você e de sua empresa. Temperaturas frias tendem a literalmente “esfriar” a relação! Portanto, se você está querendo melhorar seu relacionamento com seus clientes, nada melhor do que o velho e bom cafezinho.

É claro que nada disso tem o poder de sozinho fazer o cliente comprar um produto, recomendar uma empresa ou ser fiel a uma marca, mas pode influenciar o seu comportamento sem que ele perceba. 
 
O efeito combinado permitirá você se relacionar melhor emocionalmente com seu cliente e aumentar a chance de chegar a um acordo. 

A lição dessas pesquisas é que, se você quer ser percebido como mais flexível ao lidar com seus clientes e, ao mesmo tempo aumentar a flexibilidade em alcançar um acordo, siga estes passos: 

> Deixe-os sentar em uma cadeira macia e confortável.
> Se você entregar-lhes qualquer coisa, evite objetos duros.
> Ofereça uma bebida quente.
> Tenha um ambiente agradável e relaxante.

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