Keblinger

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Síndrome de Gabriela.

23 maio 2011

Muitos profissionais de vendas e até mesmo proprietários de empresas sofrem de “Síndrome de Gabriela”

A síndrome de Gabriela é aquela atitude de acreditar que apenas o que ele conhece e sabe é o que funciona.



É não aceitar nada diferente do que já funcionou no passado, é acreditar que, se chegaram até aqui assim, não é necessário mudar nada.

É falar toda vez que alguém apresenta uma maneira diferente de fazer as coisas: Tenho 20 anos de experiência neste ramo, e sempre foi assim, porque mudar agora”; em fim, é acreditar que nada muda e tudo é estático.

Só para relembrar a música – Modinha para Gabriela de, de Dorival Caymmi:

Quando eu vim pra esse mundo
Eu não atinava em nada
Hoje eu sou Gabriela
Gabriela he! meus camaradas
Eu nasci assim, eu cresci assim
Eu sou mesmo assim
Vou ser sempre assim
Gabriela, sempre Gabriela
Quem me batizou, quem me iluminou
Pouco me importou, e assim que eu sou
Gabriela, sempre Gabriela
Eu sou sempre igual, não desejo mal
Amo o natural, etecetera e tal
Gabriela, sempre Gabriela

As conseqüências da Síndrome de Gabriela são sentidas pelo profissional através dos baixos resultados, da estagnação, da falta de crescimento sustentável e do bolso magro.

Isto acontece porque os concorrentes estarão sempre de olho em você e nos seus clientes (isso é fato e você sabe muito bem disso). 

Uma vez que você está acometido da síndrome de Gabriela seus concorrentes irão aproveitar a oportunidade e não mediram esforços para conquistar seu lugar, seus clientes, seu prestígio, sua história e seu dinheiro. 

O que fazer?  Antes de tentar fazer algo, responda a seguinte pergunta:

O que aconteceria se você perdesse dois em cada 10 dos seus clientes para o seu concorrente? Como você agiria?  

Creio que só existem três respostas: 

1) Ficar chorando! E ver o seu concorrente conquistar cada vez mais dos seus clientes e o seu lugar no mercado. Culpar o destino ou o mercado pelos seus problemas. 

2) Não fazer nada. Ou tentar algum tipo de medida desesperada para salvar o que resta, e manter o pouco do que sobrou. 

3)Mudar e fazer a diferença! Tentar reaver seus clientes e o seu espaço, montando um plano de ação para que isso não aconteça mais; nem pra esses, nem pra qualquer outro dos seus clientes.

Ficar chorando, não fazer nada ou alguma medida desesperada, são as opções mais fáceis (meio óbvio, e por isso todo mundo faz). Você pode culpar a concorrência desleal, pode culpar uma crise, pode culpar seus clientes de infidelidade, etc

Mas pense um pouco: O que você ganha com isso? O fato é que os seus clientes e as oportunidades perdidas não vão voltar só porque você está chorando e parado.

A outra opção é: fazer alguma coisa a respeito! Se o cliente já comprou de você é porque você conseguiu a confiança dele. Então utilize isso a seu favor e mãos a obra. O segredo é manter sempre um bom relacionamento com o seu cliente.

Se você não se relacionar, se o cliente não sentir que você está preocupado com ele, se o cliente achar que você não se importa com ele, ele vai comprar do seu concorrente e você vai perder dinheiro. Com certeza! Apesar de fazer alguma diferença, preço não é o fator mais importante, relacionamento e confiança sim.

Um aviso! Relacionamento não é só enviar um cartão de natal e aniversário, muito menos enviar um jornalzinho com as melhores ofertas. Relacionamento é saber o que seu cliente realmente precisar e suprir as necessidades dele. Isso você consegue conversando com ele, interagindo com ele, conhecendo ele.

É simples: você só precisa de três coisas pra conseguir isso (a segunda é a mais importante). 

> Pergunte! Faça perguntas ao seu cliente, perguntas inteligentes sobre o que é importante para ele, o que ele valoriza o que ele gosta. 

> Ouça! Enquanto seu cliente fala, ouça! Mas ouça de verdade. O seu cliente vai dizer tudo o que ele precisa. Talvez não diga verbalmente, explicitamente, mas se você estiver atento, ouvindo e captando a linguagem corporal dele, você perceberá o que ele realmente precisa. 

> Ofereça benefícios! Não venda características de um produto ou serviço. As características servem pra você, que é vendedor. O cliente está interessado nos BENEFÍCIOS! A pergunta mais importante do cliente (que nem sempre ele faz para o vendedor) é: “e o que eu ganho com isso?”.

Você entendeu? Enquanto estiver na frente do seu cliente (seja vendendo diretamente ou negociando qualquer coisa) faça essa pergunta pra si mesmo: “O que meu cliente ganha com isso?”. Essa pergunta é extremamente importante, lembre-se dela.

Não fique parado ou choramingando pelos cantos. Isso é fácil de fazer, e na realidade, a maioria faz. Você é um ser humano e seres humanos foram feitos para se mexerem. Não fique parado! Relacione-se e mantenha seus clientes para a vida toda. Cure-se da síndrome de Gabriela.

E não existe outro remédio para está síndrome do que fazer algo diferente, inovar e agir.

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