Keblinger

Keblinger

7 Traços dos vendedores top.

22 julho 2011
Se você perguntar a um vendedor muito bem sucedido, o que ele faz de diferente do vendedor na média, provavelmente irá obter uma resposta pouco precisa ou nenhuma resposta.

Francamente, a pessoa não pode mesmo saber a resposta verdadeira, a maioria dos vendedores de sucesso simplesmente fazem o que para eles é natural. 


O especialista em vendas Steve Martin W, professor de estratégia em vendas na Escola Marshall USC of Business, pesquisou por mais de uma década milhares de vendedores de sucesso, ele administrava testes de personalidade objetivando medir os traços de personalidade para compreender as características dos melhores vendedores.

As respostas foram classificadas pelo percentual de realização da quota de venda anual e classificados em melhores desempenhos, de nível médio, e abaixo da média. 

A comparação entre o desempenho e as características de personalidade resultou em indicativos que mostram os traços de personalidade que influenciam diretamente o desempenho dos vendedores TOP. 

Nem todos os vendedores são bem sucedidos. Dadas as mesmas ferramentas de vendas, nível de educação, e a propensão ao trabalho, por que alguns vendedores tem sucesso onde outros falharam? A evidência sugere que a personalidades destes vendedores é o que verdadeiramente desempenha um papel crítico na determinação do seu sucesso.

A seguir os principais atributos da personalidade dos vendedores top, segundo a pesquisa de Steve Martin W. 


Humildade
91% dos vendedores TOP têm alta pontuação no traço modéstia. Ao contrário do que o estereótipo convencional afirma; os melhores vendedores não são aqueles que ficam bradando aos quatro ventos suas realizações e muito menos utilizando deste artifício para conquistar seus clientes. Eles são muito mais orientados para a equipe e focados na decisão de compra dos clientes.

Consciência
85% dos melhores vendedores tinham altos níveis de consciência sobre seu trabalho, ou seja, um forte senso de dever, responsabilidade e confiabilidade sobre o que fazem.  Os vendedores top levam seu trabalho muito a sério e se sentem profundamente responsáveis pelo que fazem, assumindo o comando do ciclo de compra dos clientes.



Orientação para resultados
84% dos vendedores TOP testados marcaram altos pontos em orientação para conquista. Eles estão sempre focados em atingir as metas e medem constantemente o seu desempenho em comparação com seus objetivos. Buscam entender como os clientes tomam suas decisões, utilizando de estratégias que se encaixam nas necessidades e desejos deles.

Curiosidade 
82% dos vendedores acima da média têm como característica um fome por conhecimentos e informações. Sempre buscam saber quem são seus clientes, como agem, como decidem. São ávidos por novas maneiras de fazer seu trabalho, procuram sempre se aperfeiçoarem através de treinamentos, cursos e técnicas que possam melhorar se desempenho.

Sociabilidade
Uma das diferenças mais surpreendentes entre os vendedores TOP (acima da média) e os vendedores DOWN (abaixo da média) é o seu nível de sociabilidade (preferência por estar com as pessoas e simpatia). No geral, a diferença entre o TOP e o DOWN foi de 30% na característica gregariedade.
Isto significa que para ser um vendedor TOP, não necessariamente precisa ser uma pessoa que goste de falar com outras pessoas e que busque se socializar com todo mundo.

Os vendedores TOP conseguem ganhar a atenção dos clientes e fazer com que eles sigam suas recomendações muito mais pela sua competência do que pelo papo e pela interação social. Eles na verdade, são mais dominantes e dirigem o processo de compra dos clientes. Bom de papo pelo jeito não é um traço que torna um vendedor TOP.

Motivação
90% dos vendedores top têm alto nível de motivação, contra 10% que foram classificados como tendo freqüentes momentos de desanimo e tristeza. Vendedores TOP são capazes de lidar com as decepções emocionais que ocorrem no seu trabalho, se recuperaram de perdas imediatas e se preparam mentalmente melhor para a próxima oportunidade de vender.


Medo do erro
Menos de 5% dos vendedores TOP tem como característica o medo do erro. Os mais de 95% dos melhores vendedores não ficam tímidos, inibidos ou envergonhados com a possibilidade de errar.
Os TOPs, são vendedores mais agressivos e se sente confortáveis lutando pelo que acreditam, não tem medo de receber um não do cliente. Eles são orientados para a ação e não temem mostrar sua perspectiva sobre a situação para os clientes.



Talvez só estes sete traços de personalidade não definam um vendedor TOP, mas, vale apena na hora de contratar um novo vendedor verificar estás características, no mínimo a chance de acertar é bem maior.
 

RESISTÊNCIA A MUDANÇAS - O FOGO.

RESISTÊNCIA A MUDANÇAS - A RODA.

CONVERSAR ON-LINE

RESISTÊNCIA A MUDANÇAS - O 1º PASSO É SEU.

RECEBA BOX H NO SEU E-MAIL.

Copyright 2008-2012 © HOME I Homero Fischer All Rights Reserved • Design by Dzignine