Keblinger

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Desculpa de sempre, preço.

05 setembro 2011
Acompanhando um amigo, fui até uma loja que trabalha com vendas de automóveis dias atrás.

Chegamos e começamos a conversar com o proprietário; logo ficou claro seu desânimo; a conversa evoluiu e ouvi afirmações do tipo:

"O negócio tá difícil, não temos preço para competir."
"Nosso preço está acabando com o negócio."
"O mercado é muito sensível a preço." 



Tentei colocar minha ótica que o preço é apenas um componente na venda de um automóvel, que existem outros fatores que o cliente avalia, não só o preço pedido pela loja.

Nada que eu colocava mudava a ótica do proprietário, continuava com sua afirmação que a dificuldade era o preço, que o pessoal de locadora tinha preço mais baixo, que outras empresas prostituem o mercado, etc.

Estava quase desistindo de colocar pontos diferentes, quando veio uma luz e perguntei:
 
Posso fazer uma experiência; entrar em contato com os últimos 10 clientes que negociaram com você e acabaram comprando em outro lugar para descobrir o motivo da não compra.

Meio desconfiado e muito a contra gosto, ele forneceu 5 nomes de clientes que haviam entrado em negociação na loja, mas compraram em outro lugar.

Peguei os 5 clientes e liguei, iniciei falando em nome da loja tal, que a loja estava preocupada em melhorar e gostaria da opinião do cliente, etc, etc, por fim, fiz a pergunta que interessava:

Quando o Sr foi procurar o seu automóvel atual, qual a faixa de preço estava disposto a pagar pelo veículo que comprou?

Resultado

Todos os cinco clientes colocaram uma faixa de preço que esperavam pagar pelo automóvel, essa faixa de preço era o que eles consideravam boa, justa e acessível para investir no veículo que desejavam.

Voltei na loja e pedi para me informarem o preço pedido de cada veículo procurado pelos cinco clientes que não compraram.

Surpresa! Nem tanto.

Todos os preços da loja estavam dentro da faixa que os clientes perdidos se dispunham a pagar. Em dois casos, o preço da loja era quase o valor mínimo que o cliente tinha colocado.

Ficou claro que o não fechamento do negócio com a loja, foi motivado por outros fatores e não pelo preço que ela estava pedindo nos veículos.

Os clientes não rejeitaram o negócio por causa do preço.

O que os clientes não falaram, mas pensaram na hora de decidir foi:

Nós realmente não achamos que a loja ofereceu em termos de qualidade, atendimento, cortesia, segurança, garantia, facilidade, conveniência e interesse se equiparava à empresa onde nós compramos o automóvel.

O preço freqüentemente é a desculpa, mas raramente o motivo para se perder uma venda. Procurar analisar profundamente o que, como, de que maneira estamos nos relacionando com os clientes, é o ponto de partida para descobrir os problemas que levam a perda de vendas, não necessariamente no preço.

Apresentei as minhas conclusões ao proprietário da loja, ele falou como a típica pessoa que não quer ver as coisas como são, por medo, arrogância ou falta de capacidade de análise.

"Isso não diz nada, você só pegou cinco pessoas, não quer dizer que as outras pessoas que vem aqui não querem o menor preço, é assim que este negócio funciona, na base do preço baixo, estou no ramo a mais de dez anos e sei bem como funciona."

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